Heb jij een eigen onderneming? Dan wil je de omzet van jouw bedrijf uiteraard verhogen. Dit kun je op verschillende manieren doen. Zo kun je bijvoorbeeld gaan adverteren in lokale en regionale media. De ene keer is dit effectief, de andere keer een stuk minder. De meeste bedrijven maken echter gebruik van acquisitie om nieuwe klanten binnen te halen. Dit is een salestechniek waarbij er ingezet wordt op actieve werving. Wil jij met jouw bedrijf ook meer nieuwe klanten? Dan kun je ook inzetten op acquisitie. Je moet in dat geval wel weten dat er twee soorten acquisitie zijn: warme acquisitie en koude acquisitie. Maar wat is eigenlijk het verschil tussen deze twee? Wij leggen het je hieronder haarfijn uit!
Wat is koude acquisitie?
Wanneer we het hebben over koude acquisitie is er nog geen link met iemand. Dit is bijvoorbeeld het geval als jij op straat op iemand afstapt en vraagt of hij/zij wat bij jouw bedrijf wil kopen. Als ondernemer pak je koude acquisitie natuurlijk niet op deze manier aan. Nee, vaak wordt de telefoon ingezet voor deze vorm van sales. Jij hebt mogelijk wel een telefoonlijst van mensen of bedrijven die jij tot de (potentiële) klanten van jouw bedrijf rekent. Bij koude acquisitie ga je alle mensen en bedrijven op deze lijst af. Je vraagt hen of ze interesse hebben om producten of diensten van jouw onderneming af te nemen. De kans is groot dat ze nee zeggen, omdat ze jou of jouw onderneming niet kennen. Om koude acquisitie (of wel telefonische acquisitie) tot een succes te maken moet je daarom ook weten hoe jij deze vorm van sales aan moet vliegen.
Wat is warme acquisitie?
Waar er bij koude acquisitie geen sprake is van een band tussen verkoper en potentiële klant, is dit bij warme acquisitie wel het geval. Wanneer jij warme acquisitie inzet, richt jij je met jouw bedrijf namelijk tot bestaande relaties. De meeste bedrijven kiezen voor deze vorm van acquisitie. Op zich logisch, want er is namelijk al een ingang. Mogelijk is de potentiële klant wel een bekende van jou. Dit hoeft echter niet het geval te zijn bij warme acquisitie. We spreken ook van deze vorm van acquisitie wanneer iemand bijvoorbeeld een formulier op jouw website heeft ingevuld. Op deze manier maakt hij kenbaar interesse te hebben in jouw product(en) of dienst(en). Het wordt zodoende dus een stuk makkelijker om een product of dienst aan de man te brengen. Daarom is het ook niet vreemd dat jij middels warme acquisitie een stuk makkelijker nieuwe klanten binnenhaalt.
De voor en nadelen op een rijtje
Koude acquisitie
+ Je bereikt potentiële klanten snel en makkelijk
+ Je leert snel van fouten en kunt dit vervolgens toepassen
– Kans op succes is kleiner
– Behoefte nog niet bekend, waardoor traject langer is
– Veel tegenslagen in de vorm van afwijzing
Warme acquisitie
+ Sneller succes
+ Samenwerking verloopt vaak soepel
+ Weinig voorbereiding nodig
– Kost veel tijd en energie
Zelf acquisitie doen of toch uitbesteden?
Acquisitie is niet iets waar iedereen even goed in is. Wil jij met jouw onderneming starten met warme of koude acquisitie? Dan is het zaak dat je een plan van aanpak opstelt. Op deze manier wordt namelijk duidelijk welk pad jij gaat bewandelen. Vraag jezelf ook goed af of het verstandig is om zelf acquisitie uit te voeren. Het benaderen van potentiële klanten is namelijk een vak apart. Is er momenteel geen medewerker die hier ervaring mee heeft? Dan is de kans op succes niet bepaald groot. Zij weten immers niet welke verkooptechnieken zij in bepaalde situaties toe moeten passen. Daarom kan het verstandig zijn jouw acquisitie uit te besteden aan een salesbureau. Dit bureau heeft ruime ervaring voor wat betreft warme en koude acquisitie. Het inhuren van zo’n callcenter / salesbureau kost jou inderdaad geld, maar op de lange termijn verdien jij deze kosten vast en zeker weer terug. Hoe dit kan? Omdat een salesbureau ervoor zorgt dat er meer klanten komen, waardoor de omzet van jouw onderneming automatisch groeit.
