Als bedrijf is jou er ongetwijfeld veel aan gelegen om je klantenbestand steeds verder uit te breiden. Hoe meer klanten je hebt, des te hoger de omzet van jouw bedrijf. Het vinden van nieuwe klanten is echter makkelijker gezegd dan gedaan. Bij sommige bedrijven komen de klanten aanwaaien, maar dit is lang niet overal het geval. Vaak moet je zelf actie ondernemen om nieuwe klanten te werven. Eén van de manieren om dit te doen is met behulp van acquisitie. Er zijn genoeg bedrijven in Nederland die niet precies weten hoe leadgeneratie werkt, maar dit wel in willen zetten.
Geldt dit ook voor jouw bedrijf?
Dan moe je je eerst verdiepen in acquisitie. Wat dat betreft ben je hier aan het juiste adres. Wij vertellen je in deze tekst namelijk precies wat dit is en hoe je dit doet!
Definitie van acquisitie
Voordat je kunt beginnen met acquisitie moet je natuurlijk wel eerst weten wat dit precies is. Daarom besteden we hier eerst kort aandacht aan de definitie van deze salesterm. Het is in feite een ander woord voor het actief werven van nieuwe klanten. Bij deze techniek wacht je dus niet passief af, maar neem je zelf het heft in handen. Je benadert mensen en/of bedrijven om ze te polsen of zij interesse hebben in jouw producten of diensten.
Dit kan op verschillende manieren.
De manier van benaderen hangt af van welke acquisitietechniek je kiest. We kennen koude en warme acquisitie. Hieronder gaan we verder in op deze verschillende acquisitietechnieken.
Warme en koude acquisitie b2b: hoe zit het?
Acquisitie kent verschillende vormen. In de saleswereld wordt vaak een tweedeling gemaakt: warme en koude acquisitie b2b. Er zijn veel bedrijven die het verschil tussen deze twee technieken niet kennen. Dit is echter wel belangrijk voordat je start met acquisitie. Daarom lichten we grootste verschillen tussen deze twee acquisitietechnieken voor jou uit.
Koude acquisitie
Te beginnen met koude acquisitie. Deze term gebruiken we wanneer je potentiële klanten gaat benaderen waar (nog) geen connectie mee is. Koude acquisitie gebeurt vaak met een afstand tussen het bedrijf en de partij die benaderd wordt, bijvoorbeeld telefonisch. Een bedrijf neemt contact op met een willekeurig persoon of bedrijf. Vervolgens wordt een verkooppraatje gehouden, in de hoop dat degene aan de andere kant van de lijn toehapt.
Koude acquisitie wordt door veel Nederlanders als vervelend beschouwd.
Er wordt namelijk lukraak telefonisch contact met iemand gezocht. De salespartij kan als opdringerig ervaren worden, waardoor koude acquisitie lang niet altijd succesvol is.
Warme acquisitie
In tegenstelling tot koude acquisitie is warme acquisitie vaak minder irritant. Hoe dit komt? Doordat er bij deze variant van leadsgeneratie al wel een connectie is met een potentiële klant. Er wordt vaak contact gezocht met bestaande relaties om iets aan de man te brengen. We zien vaak dat er bij deze variant een gerichte aanbieding gedaan wordt. Dit wordt bijvoorbeeld gedaan om een klant die al een tijd lang niets meer heeft afgenomen te enthousiasmeren tot aankoop over te gaan.
Warme acquisitie kan op verschillende manieren plaatsvinden.
Zo kan er bijvoorbeeld op bezoek worden gegaan bij klanten. Bij warme acquisitie wordt echter ook vaak de telefoon ter handen genomen. Aan het einde van een telefoongesprek wordt er vaak een interessante aanbieding voorgelegd aan de relatie. Omdat er reeds sprake is van een connectie, is de kans dat de andere partij toehapt een stuk groter. Daarom is warme acquisitie vaak succesvoller dan de koude.
Vijf handige tips voor acquisitie van nieuwe klanten
Wil je acquisitie inzetten om met jouw bedrijf nieuwe klanten aan te trekken? Verwacht dan niet dat je hier van de ene op de andere dag direct succes mee boekt. Nee, zo makkelijk gaat het helaas niet. Gelukkig kun je zelf wel stappen ondernemen om de kans op succes te vergroten. Om jou een handje te helpen geven we je hier vijf handige tips voor genereren van nieuwe klanten!
1. Koude of warme acquisitie?
Voordat je begint met acquisitie moet je weten welke vorm je in gaat zetten. Ga je voor de warme of geniet koude acquisitie b2b jouw voorkeur? Voor beide salestechnieken geldt dat er verschillende technieken zijn om ze tot een succes te maken. Indien je de acquisitievorm in het midden laat, is de kans klein dat de acquisitie tot het gewenste resultaat leidt. Maak daarom altijd een duidelijke keuze en stem daar je campagne op af.
2. Neem de leiding tijdens het gesprek
Bij acquisitie, zowel warm als koud, is het altijd zaak om de leiding te houden over het gesprek. Jij bent immers de partij die iets aan de man probeert te brengen. Indien je de touwtjes uit handen geeft, is de kans groot dat de hoorn er binnen de kortste keren opgegooid wordt.
3. Zorg dat je weet waar je het over hebt
Telefonische acquisitie wordt vaak als irritant beschouwd. Dat is meestal ook het geval, want de partij aan de andere kant van de lijn kan het gesprek snel beëindigen. Dit gebeurt minder snel wanneer je weet waar je het over hebt. Indien de persoon aan de andere kant van de lijn hoort dat je deskundig bent en weet waarover je het hebt, is de kans op verkoop aanzienlijk groter.
4. Train jouw personeel
Ga je intern aan de slag met acquisitie? Dan is het zaak om jouw personeel te trainen. Zonder training is acquisitie namelijk gedoemd om te mislukken. Jouw personeel weet in dat geval immers niet hoe zij een (telefonisch) gesprek aan moeten vliegen. De interesse van de andere partij ebt hierdoor snel weg, waardoor je waarschijnlijk niets verkoopt.
5. Oefening baart kunst
Boek je niet meteen het gewenste resultaat met acquisitie? Gooi het bijltje er dan niet direct bij neer, maar zet door. Zeker in het begin moet je niet verwachten dat klanten massaal een product of dienst afnemen. Dit komt voornamelijk doordat je nog niet ervaren bent met het verkopen middels bijvoorbeeld de telefoon. Blijf echter doorgaan met de acquisitie. Hoe vaker je het oefent, des te groter de kans dat je uiteindelijk veel nieuwe klanten binnenhaalt.
Acquisitie uitbesteden
Heb je verwoede pogingen gedaan, maar blijft het resultaat uit? Of niet de kennis en kunde in huis om de koude acquisitie b2b zelf uit te voeren? Dan betekent dit niet dat je deze salestechniek maar links moet laten liggen. Je kunt koude acquisitie b2b namelijk ook uitbesteden. Zo is Morecustomers bijvoorbeeld gespecialiseerd in acquisitie. Je houdt zelf de touwtjes in handen wanneer je met deze partij in zee gaat. Zij overleggen namelijk altijd eerst met jou voordat een begin wordt gemaakt met koude acquisitie. Door de ervaring van Morecustomers weet je zeker dat de koude acquisitie b2b een succes wordt en mag je waarschijnlijk snel nieuwe klanten verwelkomen!